Премиальные пакеты банковских продуктов и услуг. Сравнение пакетов услуг. Спрос на премиум-программы растет
Обычно к категории привилегированных карт относят пластик типа Platinum, Word Elite, а также Infinite (в переводе с английского – «безграничный»). Согласно опросу нескольких банков, обладателями карт с самым высоким статусом являются от 1% до 10% клиентов. По словам Константина Гринглоза, начальника управления организации розничных услуг банка «Авангард», около 1% среди всех клиентов банка имеют пластик MasterCard Elite, Visa Infinite и Visa Signature. В банке «Санкт-Петербург» поделились подробной статистикой: порядка 92% состоятельных клиентов имеют карты Visa Platinum, около 8% – MC Word Elite и менее 1% – Visa Infinite.
Что включено?
Банки стараются угодить даже самым капризным клиентам. Как правило, в стоимость обслуживания включены следующие виды услуг:
- персональный менеджер (будет отвечать на все вопросы по банковскому обслуживанию, помогать выбирать продукты);
- полис страхования путешествий (действует как в России, так и за рубежом – защищает на сумму до нескольких миллионов долларов);
- консьерж-сервис (поможет заказать билеты в театр, устроить корпоративную вечеринку или забронировать яхту в Монте-Карло на выходные);
- повышенные мили по кобрендинговым картам (позволят почти в два раза быстрее накопить на премиальный билет);
- дополнительную карту Priority Pass (доступ к VIP-залам аэропортов (часто за небольшую дополнительную плату));
- повышенный кэшбэк и процент на остаток (позволит больше заработать на крупных суммах).
Также премиальные карты предоставляют скидки на проживание в дорогих отелях, аренду машин, мастер-классы, брендовую обувь и одежду, ювелирные украшения, мебель и т.д.
Обычно в описании продуктов можно увидеть еще больший набор возможностей, но часть из них и так предоставляется бесплатно, даже клиентам с зарплатными картами. Например, обеспеченных людей привлекают возможностью бесконтактной оплаты покупок или интернет-банкингом. «Для какого-то из клиентов это дополнительный сервис, для кого-то – базовые услуги. В описании продуктов, как правило, указываются все доступные опции, чтобы клиент мог составить представление, за какой набор услуг он платит, и какие дополнительные возможности ему доступны. В особенности, если мы говорим о премиальных клиентах, которые всегда ожидают увидеть наполнение продукта, соответствующее их статусу», – поясняет Наталья Розенберг, начальник управления некредитных продуктов и дистанционного обслуживания Московского кредитного банка.
У кого лучше?
Согласно исследованию Сравни.ру, наибольший набор опций для состоятельных клиентов предлагает банк «Русский стандарт». Его карта «Visa Infinite» стоит 50 тыс. руб. в год. За эти деньги держатель получает бесплатный вход в VIP-залы аэропортов (у других банках эта услуга стоит 27 долларов США), страхование при поездах по России и за рубеж с максимальным лимитом выплаты до 1 млн долларов, 2% кэшбэка со всех покупок, а также доход в размере 7% с остатка средств по счету. Заплаченные за карту деньги окупятся, например, при платежах на сумму 2,5 млн руб. или при хранении на счете 714,3 тыс. руб.
Карта MasterCard World Black Edition от Московского кредитного банка принесет на положительный баланс 7% дохода, а по кредиту придется заплатить 26%. Пластик окупится при неснижаемом остатке в размере 714,3 тыс. руб. в течение года. Если будет больше, то на этом можно будет еще и заработать.
На третьем месте карта Visa Infinite банка «Авангард». К ней прилагается страховка на 1 млн долларов, карта Priority Pass с возможностью посещать VIP-залы аэропортов вместе с близкими и коллегами (до 10 человек), а также множество скидок за покупки и бронирование. Карта окупится, например, за счет скидки при бронировании Mercedes Clase V на новогодние каникулы в Барселоне (125,5 тыс. руб.).
Стоит отметить, что окупаемость карты – вещь условная, поскольку одни клиенты могут восполнить плату кэшбэками или дорогостоящими покупками, а другим достаточно личного менеджера, который сэкономит бесценное время состоятельных персон. Например, многие потребители готовы заплатить 10 тыс. руб. за карту Сбербанка только для того, чтобы не стоять в очередях, а получать обслуживание в комфортных условиях.
Топ-10 карт для VIP-клиентов
| 1 |
Условная окупаемость: при покупках на 2,5 млн руб. или при хранении 714,3 тыс. руб. в течение года. |
|
| 2 |
Стоимость обслуживания: 50000 руб. |
Условная окупаемость: при хранении 714,3 тыс. руб. в течение года. |
| 3 |
|
Условная окупаемость: при бронировании Mercedes Clase V на новогодние каникулы в Барселоне (стоимость бронирования 125,5 тыс. руб.). |
| 4 |
Стоимость обслуживания: 30000 руб. |
Условная окупаемость: при хранении на счете от 600 тыс. руб. в течение года или при покупке гаджетов на 600 тыс. руб. в магазинах «Связной». |
| 5 |
Стоимость обслуживания: 30000 руб. |
Условная окупаемость: при оплате услуг в «Новой поликлинике» на сумму от 300 тыс. руб. |
| 6 |
Стоимость обслуживания: 21750 руб. |
Условная окупаемость: при покупке ювелирных украшений в магазинах «Адамас» на сумму от 310 тыс. руб. |
| 7 |
|
Условная окупаемость: при покупках на сумму от 4 млн руб. |
| 8 |
Стоимость обслуживания: 20000 руб. |
Условная окупаемость: накопление на билет Москва-Сочи-Москва потребует покупок на 388,5 тыс. руб. (по обычным картам – 760 тыс. руб.). |
| 9 |
Стоимость обслуживания: 15000 руб. или 0 руб. при сумме покупок от 1 млн руб. за год. |
Условная выгода: стоимость обслуживания стоит меньше, чем полисы страхования, оформляемые к карте. |
| 10 |
Стоимость обслуживания: 10000 руб. |
Условная выгода: обслуживание окупается при бронировании 7 ночей в отеле All-Suites Spa Hotel Pokrovka Moscow. |
Пафос в сторону
Как видно, карты имеют множество преимуществ, за которые в ряде случаев можно не переплачивать. Например, если состоятельный человек просто имеет большие остатки средств на своем карточном счете, то можно подобрать обычную карту с максимальным начислением процентов. Когда по карте происходит много покупок – заработать на этом можно с помощью карт с повышенным кэшбэком. Если происходит много поездок, то лучше выбрать карту с повышенным начислением миль, бесплатной страховкой и доступом в VIP-залы аэропортов.
Рассматривались кредитные и дебетовые карты топ-100 банков по размеру активов на 1 ноября 2015 года. В рейтинге карты сортировались по стоимости обслуживания и максимально возможному набору опций, которого нет у обычных карт.
Премиальное банковское обслуживание в Промсвязьбанке
В последние годы банки стали активно развивать направление премиального обслуживания. Оно является сравнительно новым сегментом в банковской сфере и начало формироваться в 2010 году. До этого года премиум-обслуживанием занимался только Сити-Банк , предлагая премиальные карты. Остальные банки выделяли только массовый и ВИП-сегмент.
Доля делилась в пропорции примерно 95% и 5% соответственно, при этом, в массах встречались клиенты, чуть-чуть недотягивающие до ВИП-уровня, а в ВИП появлялись клиенты, не готовые платить за индивидуальное обслуживание. Поэтому возникла идея выделить средний уровень между массовым и ВИП-обслуживанием. Именно им стал премиальный уровень. Рассмотрим подробнее, что такое премиальное обслуживание, в чем его преимущества, какие привилегии может получить клиент, сравним условия обслуживания в ВТБ 24 и ПСб
Что такое премиальное обслуживание?
Это вид банковского обслуживания, когда клиенту предлагает сотрудничество на более выгодных и комфортных условиях с дополнительными привилегиями. Его формирование началось с 2010 года. Тогда на рынок со своими продуктами вышли Альфа Банк, ВТБ 24 и Сбербанк. Постепенно стали подтягиваться и остальные банки.
Желание банка переводить клиентов с массового сегмента в премиальной основано на простой логике: многие клиент имеют хороший доход и могут себе позволить платить больше за более комфортные условия обслуживания. Они активно пользуются банковскими продуктами, которые приносят банку хороший доход от комиссий (карты высоких категорий, инвестиционные продукты, страхование и проч.) и хотят получать от этого больше привилегий. Самое важное, что таких клиентов больше, чем ВИПов, и их не нужно искать отдельно – достаточно проанализировать массовый поток и выделить нужных людей.
На текущий момент основные продажи премиальных продуктов идет именно уже сформированной клиентской базе (до 80%). Остальные 10-20% формируются за счет «новобранцев». Предлагая существующим клиентам более выгодные условия и дополнительные бонусы, банки переводят массовых клиентов на более дорогое обслуживание. Эта модель формирования премиального сегмента имеет место тогда, если клиент согласен платить больше.
Основой задачей банка здесь стоит предоставить качественный сервис и убедить клиент платить за него. Если удается найти точку баланса между стоимостью и доходами клиента, то премиальное обслуживание превращается в стабильный бизнес. Средняя чистая прибыль на одного такого клиента достигает в среднем 50 тысяч рублей в год. Сейчас ожидания и требования клиентов растут с каждым днем. Если в 2014 году, по статистике, каждый второй выражал удовлетворенность премиум-обслуживанием, то в 2015 году – только каждый четвертый.
Особенности премиум-обслуживания.
- Премиум-клиенты формируют до 60% прибыли от розничного бизнеса.
- Сегмент находится в стадии формирования и развития.
- Обслуживание происходит у персонального менеджера.
- Выделенная зона повышенного комфорта для клиентов.
- Отдельная телефонная линия для более быстрого решения вопросов и проблем.
- Персональная помощь в планировании финансов клиента.
- Вклады и кредиты на особых условиях.
- Доступность к инвестиционным финансовым инструментам.
- Программа привилегий, скидок.
- Небанковские услуги (юридическая поддержка, программы для путешественников, повышенные бонусы за покупки, доступ в ВИП-залы аэропортов и проч.), программы лояльности, сервисные привилегии.
Таким образом, наиболее привлекательные критерии для клиента, желающего присоединиться к премиум-обслуживанию, заключаются в наличии дополнительных опций, недоступных для массового сегмента, но не таких дорогих, как в private-обслуживании. Это касается повышенных ставок по вкладам, начисление процентов на остаток по картам, возможность пользоваться картами высокого уровня на бесплатной основе (при наличии N-ого остатка), либо на платной основе, возможность снимать средства без комиссии в других банкоматах или экстренного снятия заграницей, например, в случае потери карты, льготный конверсионный курс для обмена валюты, повышенный cash-back, страховка для выезжающих заграницу, денежные переводы на льготных условиях и проч.
Премиум-обслуживание в ПСБ.
Промсвязьбанк представил свою программу Orange Premium Club в конце 2014 года. Благодаря ей, по итогам 2015 года он сумел войти в десятку лучших банков в сегменте Premium. Программа представляет собой комплекс предложений по обслуживанию состоятельных клиентов и членов их семьи. Особенность обслуживание заключается в том, что оно проходит в специально обустроенных помещениях с повышенной комфортностью. Эти переговорные клиенты могут использовать как решения финансовых вопросов и проведения личных деловых встреч. В программу Premium ПСБ входит:
- Карта Приоритет: повышенный лимит до 2 млн.р., льготный период до 55 дней, дополнительно 1 платиновая или 2 золотые карты к основному счету для клиента или семьи, экстренный выпуск новой карты или получение наличных по всему миру за 24 часа, бесплатные услуги интернет-банка и смс.
- Новый формат обслуживания в отдельных офисах у персонального менеджера.
- Наличие экстренных сервисов, включающих поддержку в случаях утери или порчи карты заграницей. В течение 24 часов будет выдана новая карта или наличные до 5 тыс долл.
- Программа защиты путешественников и их семей (до 4х детей) на сумму до 100 тыс.евро.
- Консьерж: можно получать актуальную информацию, бронировать столики в ресторанах, билеты, места в гостиницах, организовывать поездку, пользоваться привилегиями и скидками, получать приглашения на закрытые мероприятия и проч.
- Доступ к инвестиционным программам: ПИФы, доверительное управление.
- Специальные условия кредитования: повышенные суммы, без поручительства, сокращенный срок рассмотрения заявок, льготные условия досрочного погашения.
- Обмен валюты на выгодных условиях по спецкурсу.
- Доступ к индивидуальным банковским сейфам: отдельная комната, возможность бронировать время посещения, выгодные тарифы и скидки, различные сроки и размеры.
Сравнение премиум-обслуживания ВТБ и ПСБ.
Рассмотрим основные моменты:
| Условия | ВТБ 24 | ПСБ |
|---|---|---|
| Наличие персонального менеджера | Да | да |
| Стоимость обслуживания при соблюдении спец.условий Без соблюдения спец.условий | Бесплатно 6000 р. в квартал | Бесплатно 2800 р. месяц |
| Минимальный остаток на счете | 1,5 млн.р. | 2 млн.р. |
| Минимальная сумма операций в месяц по карте | 75 тыс.р. | 50 тыс.р. |
| Наличие доп.услуг: Защита карты Защита путешественников Консьерж Инвестиционные услуги Страховые программы Персональные условия вкладов | Да для всех | Да для всех |
| Наличие выделенной зоны обслуживания | Да | Да |
Таким образом, условия премиум-обслуживания ВТБ и ПСБ имеют отличия и сходства. Преимуществом ВТБ является его развитая сеть отделений, чем не может похвастаться ПСБ. Если в столицах этот фактор имеет не совсем важное значение, то в регионах ВТБоднозначно является лидером. Оба банка делают ставку на улучшенный сервис, индивидуальное обслуживание и пакет привилегий. При выборе между этими двумя организациями, стоит ориентироваться на уровень своих доходов, удобство обслуживания и набор тех услуг, которыми можно будет воспользоваться при оформлении пакета Премиум.
Премиальные карты банков — это карты, подчеркивающие VIP-статус клиента с годовым обслуживанием, превышающим в несколько раз обслуживание обычной классической карты. Оправданна ли такая большая переплата, что кроме статуса получает держатель элитной карты?
Премиальные карты банков — это платежные карты банков, которые кроме стандартных функций платежного инструмента предоставляют ее держателю массу дополнительных опций, а также гарантируют повышенное внимание банка к его персоне.
Карточки высокого статуса есть в линейке абсолютно всех платежных систем. Раньше они отличались от других только содержанием в названии слова «Gold». Со временем высокий статус держателя подчеркивало уже наличие платиновой карты.
На сегодняшний день количество названий премиальных банковских карт просто не счесть. Это и infinity, signature, black edition, world elite и другие. И при этом, «золотые» платежные карты уже есть практически у каждого человека. Так что же дает на текущий момент наличие премиальной банковской карты? Выполняет ли она теперь свои функции или это все-таки удачный маркетинговый ход банков?
Виды премиальных карт
В линейке платежной системы Visa на сегодняшний день есть следующие виды премиальных карт:
- Gold;
- Platinum;
- Signature;
- Infinity.
В семье MasterCard присутствуют такие разновидности премиальных карт:
- Gold;
- Platinum;
- World;
- World Black Edition;
- Word Elite.
Кроме разных названий премиальная банковская карта также бывает дебетовой и кредитной. Именно по этим характеристикам лучше всего знакомиться с преимуществами платежных карт высокого статуса.
Дебетовые карты Gold
Как любят говорить в каждом банке – карты Visa Gold и MasterCard Gold подчеркнут высокий статус их держателя. Кроме этого, их пользователи получают доступ к скидкам и специальным предложениям, которые постоянно появляются в платежных системах.
Так, к примеру, держателю Visa Gold положена скидка 15% на меню в ресторане «Чайхона No1» и «Буйабес» или 10% на проезд такси от «Таксовичкоф».
Плюс пользователю карты Gold банки начисляют больше бонусов за оплату товаров или услуг, чем он мог получить, рассчитываясь классической карточкой.
Дополнительно держатели карты получают:
- круглосуточное обслуживание через контакт-центр;
- сервис экстренной выдачи денег в случае утраты карты за границей;
- привязку к электронным кошелькам.
Обслуживание золотой карты Visa или MasterCard, например, в Сбербанке обойдется ее владельцу в 3 000 руб./100 долларов/100 евро ежегодно. Заметным преимуществом этой карты является более высокий по сравнению с классическими картами лимит на снятие средств с кассы или банкомата.
Премиальное банковское обслуживание, или Premium Banking, - относительно новое понятие для российского рынка банковских услуг. Пионером российского рынка премиального обслуживания является Ситибанк, который представил российским клиентам премиальную программу Citigold в 2002 году. В 2009–2011 годах на рынке появились специализированные премиальные программы в банках с иностранным участием - Райффайзенбанке и ЮниКредит Банке, затем в наиболее крупном и передовом частном российском банке - Альфа-Банке. Позже свои премиальные программы представили крупнейшие банки с государственным участием - Сбербанк и ВТБ24. Начиная с 2014 года конкуренция на рынке премиального обслуживания ужесточается: в рамках стратегического планирования развитие премиального сегмента становится приоритетной задачей все в большем количестве банков. В 2014-2015 годах на рынок вышло рекордное количество премиальных программ: они были запущены в банках «ФК Открытие», Промсвязьбанке, Росбанке, Россельхозбанке, банке «Санкт-Петербург» и др. В условиях растущей конкуренции запущенные ранее премиальные программы также претерпели значительные изменения. Ввиду того что премиальное обслуживание у наиболее крупных игроков банковского рынка уже сформировалось, рынок постепенно выходит на стадию поступательной стабилизации, и все больше банков заявляют о том, что не ставят перед собой задачу увеличения клиентской базы. Основным приоритетом становится повышение качества обслуживания текущих клиентов. Рыночные доли участников рынка премиального обслуживания закрепляются за определенными игроками, и для менее крупных банков успешный запуск премиальной программы обслуживания становится все более сложной задачей.
Источник: Frank Research Group
Определение сегмента Affluent
Под сегментом Affluent на российском рынке банки подразумевают клиентов с совокупными остатками на счетах от 1–4 млн рублей, а также клиентов с ежемесячным доходом от 250 тыс. рублей в Москве и от 150 тыс. рублей в регионах. При этом анализ клиентов по доходам и остаткам осуществляется параллельно, то есть, даже если клиент не имеет средств на счетах в банке, его могут отнести к сегменту Affluent только по уровню его доходов. «Если мы видим, что у клиента ежемесячные поступления на карту более 250 тыс. рублей, то он нам интересен, поскольку, возможно, у него есть накопления в каком-то другом банке, а мы хотим, чтобы его накопления были у нас», - делился с нами своим подходом один из представителей банков. Возможно, накопления действительно есть, а возможно, их нет, но банк уже готов предложить клиенту премию в обслуживании и взять на себя дополнительные расходы.Так, на российском рынке премиальное банковское обслуживание получают не только клиенты, которые готовы разместить в банке 2-3 млн рублей, но также те клиенты, которые держат значительно меньшие суммы на текущих и карточных счетах (300 тыс. - 750 тыс. рублей), выполняют определенные требования по оборотам по карте (от 20 тыс. рублей в месяц в сочетании с небольшими остатками на счетах - до 100 тыс. рублей в месяц), получают кредиты на сумму 2-3 млн рублей или просто открывают премиальную карту.
Ввиду того что рынок премиального обслуживания в России довольно молод, многие банки находятся лишь на этапе формирования собственного понимания сегмента Affluent и того, как нужно строить премиальное банковское обслуживание. Основной целеполагания часто является развитие премиального банковского обслуживания в смысле наращивания рыночной доли, в то время как глубокий анализ доходной и расходной составляющих бизнеса сегмента не осуществляется. В то же время ситуация будет кардинально меняться: по мере снижения ключевой ставки ЦБ должен снижаться уровень заработка банков на остатках, что ограничит возможность предоставления банками дополнительных преимуществ значительному количеству клиентов.
Affluent vs Emerging Affluent
По мере взросления рынка премиального обслуживания все больше банков пойдут по пути ужесточения принципов сегментирования клиентов. Банки будут выделять в отдельные категории тех клиентов, которые действительно могут претендовать на премиальное банковское обслуживание, и тех, кто может быть премиальным клиентом лишь в перспективе.
Например, в определенный период своей трудовой деятельности клиент начинает получать достаточно высокий доход, показывает хорошие обороты по карте, оформляет ипотеку. Сегодня для многих банков такой клиент уже попадает в премиальный канал обслуживания. Однако с точки зрения жизненного цикла он не располагает накоплениями, и при более пристальном рассмотрении должен попадать в сегмент Emerging Affluent, который предшествует сегменту Affluent, предполагающему прежде всего наличие свободных средств, которыми банк может управлять в рамках премиального банковского обслуживания. В таком случае учет оборота по карте, поддержание карточных остатков, наличие ипотеки от определенной суммы будут лишь индикаторами того, что в будущем по мере роста накоплений клиент может полноценно перейти в целевой сегмент Affluent. А поскольку по статистике годовой доход клиента сегмента Emerging Affluent, как правило, стабильно увеличивается и в определенный момент клиент естественным образом «дорастает» до премиального обслуживания, для банка важно просто не потерять данного клиента. Зачастую именно страх потерять перспективного клиента вынуждает банки предлагать премиальное обслуживание уже сейчас, но только уровень целевой доходности может помочь банкам определиться, где стоит «выращивать» клиента Emerging Affluent - в рамках премиального обслуживания либо за его пределами.
Комиссия за обслуживание Пакета услуг списывается ежемесячно. Но заплатив за год вперед, вы сэкономите около 20% стоимости Пакета услуг «Класс!» и 15% стоимости ПУ «Комфорт»
Если вы храните на ваших счетах, включенных в Пакет услуг, определенную для Пакета услуг сумму денег, то обслуживание Пакета может стать абсолютно бесплатным
Вы можете снимать наличные или пополнять все ваши счета через банкоматы Альфа-Банка по любой из ваших расчетных банковских карт
Вы можете открыть карты на имя ваших близких и устанавливать индивидуальные лимиты на каждую карту, управляя расходом средств
Если вы едете в страны Еврозоны, вы можете открыть текущий счет в евро и сделать его счетом пластиковой карты. Если вы едете в Америку, откройте текущий счет в долларах США и сделайте его счетом карты. Так вы сэкономите на конвертации, когда будете расплачиваться за товары и услуги
Не обязательно открывать карты к текущим счетам в каждой валюте - можно открыть несколько счетов и всего одну карту, а затем просто перепривязывать карту к разным счетам, в зависимости от страны, в которую вы направляетесь
В Пакет услуг входит накопительный счет «Мой сейф » с повышенным начислением процентов, который позволяет одновременно накапливать средства и иметь возможность в любой момент снять деньги. Чем выше категория вашего Пакета услуг, тем выше процентная ставка по счету «Мой сейф»
Если вы хотите собрать деньги на что-то конкретное, откройте услугу «Мои цели» в Интернет-банке «Альфа-Клик», дайте название цели вашего накопления (например, «Моя новая машина») и накапливайте деньги на счете «Мой сейф целевой». Вы всегда сможете видеть, как близко или далеко вы находитесь от вашей цели
Вам не нужно идти в банк и писать заявление для смены ПИН-кода, вы можете легко сделать это через банкомат
Если вы любите путешествовать, откройте Пакет услуг и выберите карту Aeroflot - MasterCard - АЛЬФА-БАНК . Чем выше ваш Пакет услуг, тем больше миль вы сможете получать по дебетовым картам Aeroflot - MasterCard - АЛЬФА-БАНК
Если вы планируете отправиться за границу и самостоятельно собираете пакет документов на визу, то справку об остатках на счете для предоставления в Посольство вы можете получить в нашем отделении по состоянию на утро дня обращения. А оформить страховку для себя и своих близких для выезда за рубеж можно не выходя из дома в Альфа-Клик
В рамках Пакета услуг вы можете заказать карту с инновационной технологией бесконтактных платежей платежной системы Visa (Visa PayWave) и/или MasterCard (MasterCard PayPass). Карта не только оснащена магнитной полосой и чипом, но и имеет встроенную антенну, что позволяет проводить оплаты в одно касание
В Альфа-Клике вы можете заказать карту с неповторимым дизайном. Создайте неповторимый стиль своей карты